В 1995 году в США была издана книга Роберта Шока (Robert Shook) с историями о продажах, рассказанными лучшими продавцами в мире. В этой книге одну историю рассказала Мэри Кэй Эш -  о том, как она начала свою карьеру в прямых продажах, предлагая купить книги о воспитании детей. Эту историю мы знаем из автобиографии «Мечты сбываются» и биографического фильма, снятого телеканалом «Biography».
Свою историю о продажах рассказала в книге Роберта Шока женщина, которая в мае 2011 года отметила 35-летие своей карьеры в компании «Мэри Кэй». Джуди МакКой стала Независимым консультантом по красоте в мае 1976, статус Лидера Бизнес-группы получила в апреле 1978. Пять раз ее бизнес-группа достигала объема продаж  свыше 1 миллиона долларов за Семинарский год. Джуди была номинирована на звание Мисс Бескорыстие в январе 1984. Статус Национального Лидера получила в июле 1991.

В настоящее время Джуди имеет статус  Старшего Национального Лидера. За время карьеры получила комиссионное вознаграждение более 7 миллионов долларов. Осенью 2011 была гостьей Украинского Национального Семинара компании «Мэри Кэй».

Вашему вниманию предлагается история, рассказанная Джуди МакКой.
 
Перспективны все!
 
Начиная свою карьеру с компанией «Мэри Кэй», я была обычной домохозяйкой. У меня не было никакого опыта продаж. Моя наставница сказала: «Каждая женщина, у которой есть кожа, является твоей потенциальной клиенткой или новичком». Годы моей работы доказали правоту этих слов!

Я стала Независимым консультантом по красоте в 1976 году и с тех пор иду к вершинам моей профессии. Сегодня я в статусе Национального Лидера и в моей ветви «Настоящая МакКой» несколько тысяч консультантов.

 За время работы я постоянно убеждаюсь в том, что каждая женщина может ухаживать за кожей с помощью косметики «Мэри Кэй» и каждая женщина может стать консультантом по красоте, и особенно женщина, которая любит нашу косметику. Мой успех в карьере зависит от женщин, которые выбирают для себя компанию «Мэри Кэй». По иронии судьбы, многие из этих женщин не были идеальными кандидатами. Позвольте мне рассказать вам об этом.

В начале моей карьеры, в 1977 году, у меня был стенд на выставке «Свадебное Шоу» в штате Милуоки. Джинни Камбера-Плютт, привлекательная женщина у соседнего стенда, продавала пылесосы «Кирби». Чтобы познакомить Джинни с нашей косметикой, я предложила ей участвовать в бесплатном классе по красоте. Джинни вежливо отказалась, сославшись на занятость. Однако все-таки дала мне свою визитную карточку и предложила позвонить.

Я звонила ей много раз и получала всегда один и тот же ответ: «Джуди, сейчас у меня совершенно нет времени. Позвони мне через пару месяцев».
Наконец, через полгода Джинни все-таки нашла время для класса по уходу за кожей лица и согласилась пригласить несколько друзей к себе домой. Класс состоялся. Джинни понравилась косметика, и я предложила ей подумать о карьере консультанта.

- Нет, это невозможно! Сначала нужно, чтобы были выполнены два условия, - сказала Джинни.

- Какие это условия?

- Во-первых, сейчас я учусь на брокера по недвижимости, и мне нужно будет сдать экзамен, чтобы получить лицензию. Во-вторых, я хочу, чтобы ты дала мне знать, когда станешь получать не менее четырех тысяч долларов в месяц. Если я увижу, что кто-то в «Мэри Кэй» зарабатывает такие деньги, то это будет означать хорошую возможность в карьере и для меня.
- Ладно, договорились. Когда назначен твой экзамен? – спросила я.
- Через пару месяцев, - ответила Джинни.
Это был вызов, который я приняла. И результат не заставил себя ждать – через два месяца мой доход превысил четыре тысячи долларов. Увидев чек, я немедленно позвонила Джинни и взволнованно рассказала ей об этом.
- Джинни, я заработала больше четырех тысяч долларов в прошлом месяце! А ты сдала экзамен?
- Джуди, ты это сделала! Вот здорово! – прокричала Джинни с энтузиазмом. Потом была небольшая пауза и разочарованным голосом она призналась, что провалила свой экзамен.
Джинни пыталась сдать экзамен еще четыре раза, а когда все-таки сдала, я была одной из первых кому она рассказала о своем успехе.
- Джинни, ты поставила перед собой цель – получить лицензию брокера – и даже после неудач, разочарованная, ты не сдавалась. Джинни – ты настоящая звезда! Думаю, что теперь ты готова начать карьеру Независимого консультанта по красоте.
Через год Джинни имела статус Лидера бизнес-группы и была награждена первым розовым автомобилем.
Вскоре после этого я познакомилась с Джерри Берли. Позже я узнала, что Джерри тридцать три года была монахиней и жила в монастыре. Вернувшись к светской жизни, она устроилась на работу по продаже подержанных автомобилей. Раньше Джерри жила в условиях строжайшей дисциплины и вне всякой связи с внешним миром. Похоже, она была слишком далека от того, чтобы продавать – все равно – автомобили или косметику. И все-таки, Джерри была алмазом, пока тусклым и не ограненным, чтобы засверкать всеми своими гранями.
Мне удалось увидеть в ней искру, и я ответила на этот вызов.  Искрой Джерри была удивительная забота о людях. Такая забота, какой я ни в ком никогда прежде не встречала. Правда, ей пришлось многому научиться, а что мне нравилось больше всего, так это стремление поскорее добиться успеха в этой новой для нее жизни. Короче говоря, Джерри знала, что нужно научиться жить вне стен монастыря, и она это сделала!
Джерри стала одной из лучших консультантов и продолжает успешно работать в том возрасте, когда большинство ее ровесниц вышло на пенсию. Я училась у нее гораздо больше, чем она у меня.
Кей Ли Кастана, еще одна женщина, которая, казалось бы, совершенно не подходила для работы консультанта по красоте. Владелица дилерского центра по продаже автомобилей «БМВ», Кей Ли привыкла работать в мужском деловом мире. Ей нужно было быть жесткой, ведь большинство сотрудников были мужчинами – механиками и продавцами. Впервые я увидела Кей Ли на обеде, организованном одной из моих консультантов. Кей Ли была одета в черные брюки из полиэстера и черный свитер. Ей было так далеко до принятых в «Мэри Кэй» представлений о женственности и грации, что и подумать страшно!
- Хочу зарабатывать деньги и хочу, чтобы ты, Джуди, научила меня быть леди!
Я рассказала ей о возможностях карьеры, а она прервала меня:
- Так, Джуди, давай договоримся здесь и сейчас: я никогда не сяду за руль розового «Кадиллака»! Это тебе понятно?!
- Кей Ли, сначала попробуй заработать хотя бы один «Кадиллак»! И если тебя не интересует то, о чем я рассказала, то почему ты решила стать консультантом?!
Кей Ли хотела войти в группу женщин, с которыми могла бы подружиться. Ей хотелось поддержки и признания. Несмотря на то, что эта женщина уже добилась финансового успеха и материального благополучия, она не была удовлетворена, и хотела большего.

Больше всего я ценю в своей карьере то, что мне нужно выслушать и услышать каждую женщину, понять ее потребности и помочь достичь желаемого. И в продажах, и в рекрутировании, необходимо очень быстро найти общий язык с разными людьми – это очень важно для успеха. Я получаю импульс при первом контакте с людьми, а затем двигаюсь в этом направлении.

Вряд ли нужно говорить о том, что Кей Ли бросила мне самый захватывающий вызов, а я увидела в ней искру и смогла ее разжечь. Что было дальше? Кей Ли настолько преуспела в карьере консультанта по красоте, что продала свой дилерский центр по продаже «БМВ», и пошла дальше, чтобы быть одним из лучших Лидеров бизнес-групп. И еще, Кей Ли давно полюбила свои розовые «Кадиллаки» J
Пожалуй, чемпионкой по маловероятности карьеры в «Мэри Кэй» была у меня Мария Крюгер. Она служила в полиции заместителем шерифа и работала в ночные смены. В семь часов утра Мария приходила домой после службы, спала несколько часов, а затем надевала красный пиджак и шла проводить классы по уходу за кожей. Женщина-полицейский, согласитесь, необычный кандидат для работы в «Мэри Кэй». Посмотрим правде в глаза, женщина, которая выполняет мужскую работу в полиции, вряд ли станет продавать косметику в свободное время.
Сегодня любимая поговорка Марии: «Мэри Кэй освободила меня из тюрьмы». Что же я увидела в этой женщине? Она обожала нашу косметику! Это решило все!
В августе 1986 я проводила класс дома у одной из консультантов в Новом Орлеане. Она пригласила гостей быть моделями на этом классе. Одна из женщин, Дебби Криз, казалось, пришла против своей воли. Ей было около тридцати, совсем без макияжа. Одета Дебби была в старые синие джинсы, застиранную футболку, изношенные теннисные туфли. Она сидела, сжавшись, и говорила: «Я пришла только для того, чтобы оказать вам услугу. Мне абсолютно все это неинтересно и быть консультантом «Мэри Кэй» я не хочу!»
Конечно, меня беспокоило, что плохое настроение Дебби может повлиять на других участниц, испортить класс и весь вечер. Поэтому я приняла и этот вызов. Неохотно, но Дебби все-таки согласилась попробовать косметику. И хотя это далось ей нелегко, она все-таки призналась: «Ну и дела, кожа выглядит лучше, чем обычно!»
Два часа спустя, когда Дебби посмотрела в зеркало и увидела, что стала красавицей, ее настроение изменилось. Теперь она иначе относилась к самой себе и к нашей косметике. В конце вечера я подошла к ней и сказала: «Дебби, я думаю, что у тебя хорошо получится та работа, которую делаю я».
- О, я вовсе так не думаю! У меня не получится, Джуди!
- Позволь мне рассказать тебе об этом.
Еще через полчаса Дебби была полна энтузиазма и сказала: «Да, я могу это сделать. Мне нравится такая работа!»
Год спустя Дебби получила статус Лидера бизнес-группы и с тех пор водит розовый «Кадиллак», полученный от компании.
Как я уже говорила, каждая женщина может стать Независимым консультантом по красоте, даже если, на первый взгляд, отрицательно относится к такой возможности. Это относится и к случайным знакомым, и к давним друзьям.
Возьмем такой пример. Как-то раз я была в ресторане и увидела знакомое лицо.
- Извините меня, кажется, мы были знакомы. Вы брали уроки балета в четвертом классе в балетной студии, не так ли?
- Да, точно. Меня зовут Ян Хонекер, а кто вы?
- Я Джуди МакКой.
Мы решили пообедать вместе. Ян сказала, что работает менеджером по продажам в компьютерной компании «ИБС». Когда я рассказала, что сотрудничаю с компанией «Мэри Кэй», она прервала меня словами:
- Джуди, пожалуйста, ничего не говори о своей косметике и работе! Давай просто вспомним старые времена.
Я улыбнулась и согласилась.
Несколько раз в течение обеда Ян спрашивала меня:
- Так ты пользуешься косметикой «Мэри Кэй»?
Я всякий раз меняла тему разговора и не отвечала на этот вопрос. Ян не выдержала и выпалила: «Ладно, ладно. Признаю, твоя кожа выглядит лучше, чем моя».
- Знаю, теперь ты уверена, что тебе не нужно попробовать эту косметику?
- Согласна, попробую. Скажи, Джуди, ты много зарабатываешь?
- Да, я хорошо зарабатываю.
- Знаешь, я тоже получаю хорошие деньги, но приходится много и тяжело работать. А главное, это уже предел и выше мне не подняться в моей компании.
- Знаю, Ян. Тебе не кажется, что сейчас удачный момент, чтобы узнать о возможностях в «Мэри Кэй»?
- Хорошо, расскажи мне об этом.
Неделю спустя Ян стала консультантом, а сегодня у нее статус Лидера.
Как вы видели, я продавала косметику и возможности карьеры самым разным женщинам, от монахини до заместителя шерифа. И естественно, у меня  длинный список домохозяек и работающих женщин, которых я пригласила в бизнес. Два имени из этого списка – мои сестры Крис Джексон и Кэти Халверсон. Крис с отличием окончила университет и в 21 год получила степень магистра. Кэти совершенно не интересовал бизнес.
Однажды Кэти сказала: «Джуди, я рада, что ты находишь повод – продавать косметику, чтобы выйти из дома. Только, пожалуйста, не морочь мне голову своим гламуром и всяким таким прочим. Я – профессионал в своей работе и делаю карьеру!»
На день рождения я подарила Кэти косметику, и она два месяца пользовалась ею. Через два месяца изменилось отношение и к косметике, и к моей работе.
На Крис произвело впечатление то, сколько денег я зарабатываю. Она поговорила со своим начальником и выяснила, что находится на пике потенциального дохода. Вы догадываетесь, какое решение она приняла.
В общем, обе мои сестры стали консультантами, а затем Лидерами бизнес-групп. Мне трудно передать словами те чувства, которые мы испытали, когда в первый год работы все трое заработали розовые автомобили!