Отрывок из книги Валентина Ковалёва

"Продажа — это просто, полезно и приятно".

Предлагаю вашему вниманию отрывок из второго издания книги В. Ковалева «Продажа — это просто, приятно, полезно», в котором вы прочитаете о технологии продаж, под названием «Давайте сфотографируемся»

 «Давайте сфотографируемся»

Алена из Севастополя рассказывает о изобретенном лично ею методе продаж: «Когда мы с мужем начали заниматься сетевым бизнесом, наши знакомые восприняли такую перемену в штыки — дескать, во что я ввязалась. Их реакция была объяснима: на тот момент я занималась оптовыми продажами золота, а муж был влиятельный в городе человек. Было понятно, что если я приду к знакомым просто как консультант неизвестной никому компании, они меня не воспримут, надо было искать другие пути. И вот звонит муж, сообщая, что сегодня у меня дебют: нашему куму нужны подарки к Новому году. Придя в назначенный час, я сразу поняла: не вовремя. Супруги ходят хмурые, она на кухне, он в комнате, друг с другом не разговаривают.

Оказалось, что за пять минут до моего прихода они поругались. Но поскольку я уже пришла, нужно было приступать к делу. Я сняла пальто, одела туфли, спросила, где мне можно расположиться, красиво расставила продукцию (на гладильной доске), составила композицию и говорю: «Поскольку вы меня пригласили и мое рабочее время началось, пожалуйста, соберитесь все в одной комнате». Они пришли, я представилась и начала рассказ о компании. Рассказываю, а сама вижу, что интереса нет: в семье ссора, и их мысли совершенно о другом… Но выход я нашла — создав для семьи мини-праздник и сфотографировав мужа, жену и ребенка вместе, я повысила им настроение и они с радостью приобрели у меня подарки к Новому году, а позже рекомендовали меня своим друзьям. Сейчас это мои самые преданные покупатели. Так сработал метод, который я изобрела во время своей первой продажи. С тех пор пользуюсь им постоянно, он помогает мне налаживать отношения с людьми, становиться для них желанной гостьей, активно и успешно продавать.

Или другой пример. Я шла на встречу с владельцем оптовой базы. Оказавшись на месте, поняла: момент, мягко говоря, не тот: мужчина раздраженный, что-то громко рассказывает подчиненным. Понятно, что ему не до меня, но просто так уходить я не хотела и, набравшись смелости, обратилась к нему:

«Здравствуйте, я понимаю, что вы заняты и скорее всего сейчас меня пошлете, но пожалуйста, разрешите с вами сфотографироваться, а потом говорите, что хотите. Только говорите тихо, а то я могу обидеться». Он улыбнулся, а я говорю мужу (с которым пришла на встречу): «Давай, фотографируй нас быстрее!»

Фото было сделано, я поблагодарила, оставила свои контакты и ушла, чтобы не мешать мужчине работать. Через несколько дней он сам позвонил мне, чтобы узнать, чего же я на самом деле хотела. Оказывается, я произвела на него впечатление желанием просто сфотографироваться и уйти, если бы не это, он бы вряд ли вообще обо мне вспомнил, потому что день тогда выдался тяжелый. Мы договорились о встрече, я подарила ему в рамочке фотографию, а позже этот человек выкупил у меня товара столько, что я на заработанные деньги купила стиральную машину».

Цель: установить дружеские, теплые отношения с клиентом, подарить ощущение праздника от презентации, получить заказ на продукцию, вызвать желание заказывать только у вас.

Инструменты: продукция, фотоаппарат, украшения для стола с продукцией, «салютик» (мини-фейерверк в виде свечки, который можно найти на любом рынке, он стоит не больше 15 рублей.

Алгоритм проведения

1. Договорившись о дате проведения презентации, подготовьтесь: купите «салютик» (можно при необходимости заменить чем-то другим, недорогим, но создающим праздничное настроение, например, воздушными шариками или бенгальскими огнями), проверьте работоспособность фотоаппарата, продумайте, какую композицию вы составите из продукции на презентационном столе. Ваш внешний вид тоже должен создавать ощущение праздника.

2. Проведите презентацию, получите заказ и после обязательно сделайте семейную фотографию на память: если в семье есть дети — пусть они держат зажженный «салютик», родителям дайте в руки продукцию.

3. На следующий день, принеся заказ, обязательно подарите отпечатанную и подписанную фотографию, желательно оформить ее в рамочку.

«Когда я на следующий день пришла к куму с заказом и фотографией в рамочке — они даже не поняли, как это все случилось, когда я успела их сфотографировать, а фотографию напечатать. И что самое приятное -семья на ней была счастливая и радостная, настолько на них подействовал маленький «салютик» и красиво упакованная продукция. Семья, которая слушала меня вполуха, на фотографии счастливо улыбалась. Это было около пяти лет назад, с тех пор у них в жизни многое изменилось, но та фотография с моей первой презентации до сих пор украшает их сервант, а они с тех пор одни из моих самых преданных клиентов, которые покупают продукцию только у меня!

Технология фотографировать клиентов при заказе вошла у меня в постоянную практику. Офисы и дома всех моих клиентов обязательно украшает наша общая фотография с продукцией. Они всегда помнят обо мне, каждый раз радуются моему посещению и всегда заказывают только у меня». 

Желаю всем удачных продаж!