Рецепт успешного класса Мэри Кей по красоте

Опубликовано:
Наталия Климова
5 сентября 2013


4503 просмотра
Голосов: 5 Рейтинг: +5
article749.jpg



 Успешный класс – это когда:


1. вы рассказали я — историю (вступление) за 3-5 минут;


2. попросили и вам заполнили Профиль;


3. выявили потребности с помощью вопросов;


4. попробовали саму продукцию;


5. совершили продажу-покупку;


6. назначили следующий класс и его примерную дату;


7. вам дали рекомендации;


8. вы предложили гостье три варианта как продолжить и дальше дружбу с вами и компанией «Мэри Кэй».



Итак, теперь чуть подробнее о каждом из 8 пунктов, которые надо стараться сделать на классе. И делать так, чтобы это шло от души, но выглядело профессионально.

Мои комментарии и наблюдения из моего опыта работы.

Пункт № 1 – Я — история или вступление.


Лучшее, что вы можете сделать, так это поставить рядом с собой флипчарт. В нем написаны для нас главные моменты, которые хочется сказать, но на деле происходит в словах путаница и вступление длится дольше, чем должно быть. Из-за этого удлиняется вся встреча и на важные пункты № 6, 7, 8 не хватает времени. И класс завершается лишь только продажей косметики. Отлично, но… завтра снова хочется провести класс, а рекомендации спросить не успели… А сама-то вы когда еще лично найдете нового клиента… И бизнес-интервью вы готовы провести, но варианты дальнейших отношений не успели предложить и не знаете, что гостья с класса выберет: дальше быть клиентом, а может Хозяйкой класса? А, может, ей понравился ваш класс, и она сама захотела так попробовать работать? Тогда надо было бы пригласить ее на бизнес-интервью, где вы за 30-40 минут смогли бы рассказать, откуда берутся деньги в Мэри Кэй или рассказать о том, что ее заинтересовало…


Значит, вступление должно длиться 3-5 минут, чтобы успеть сделать все, что надо на классе. Не надо много говорить. Не рассказывайте о себе все подробно с момента вашего прихода в Компанию по сей день. Человеку всегда интереснее говорить о нем самом. Правило Глеба Жеглова помните? – «подведи разговор с человеком о нем самом».


По ходу чтения вы обратите внимание, что связующим звеном между пунктами являются вопросы. Возможно, у вас со временем появятся свои связки-вопросы. Ведь мы все печем пироги и варим компоты, но рецепт у каждой немного, но все-таки отличается. Главное, наблюдайте, что у вас работает, а что нет.

Пункт № 2 – заполнение профиля.


Профиль заполняют всегда, если вы скажете: «Я прошу Вас заполнить профиль, потому что в нем Вы указываете особенности Вашей кожи и Ваши предпочтения. И тогда, учитывая эти особенности и предпочтения, я смогу правильно подобрать нужные средства».


То есть, я нашла свой вариант безотказной просьбы заполнения профиля.


А зачем вообще просить его заполнять?


Затем, что ваша гостья (и в дальнейшем Ваша клиентка) в нем подробно отметит галочкой пункты, которые ей интересны – а это темы следующих встреч и классов. То есть она отмечает галочкой в профиле свои потребности, предпочтения, интересы – Вам остается лишь пригласить ее на следующую встречу и спросить, что наиболее актуально для нее в первую очередь из того, что она отметила. Это просто красота!!!!!!!!!!!

Пункт № 3 – выявление потребностей.


Потребности всегда выявляются с помощью вопросов.


Если нет продаж или заказов, значит, вы не выявили потребности и не удовлетворили их. Например, я обязательно после заполнения профиля и перед началом опробования средств, спрашиваю каждую гостью (у меня их чаще не более 1 – 2 – 3): «Виктория, что Вы ожидаете от сегодняшней встречи?» И когда она отвечает, то я перефразирую ее ответ в мой следующий вопрос с моими комментариями: «Виктория, правильно ли я Вас поняла, Вы хотите выровнять тон лица, избавиться от существующей пигментации и предотвратить ее дальнейшее появление?» В ответ «Да». Я: «Отлично, тогда мы с Вами сегодня будем пробовать средства, которые в комплексе с этой проблемой справятся».

Пункт № 4 – пробуем средства.


Здесь я использую нашу книжечку «Гид по продукции», вернее получается, что только показываю. Я говорю так: «Если Вам интересен состав каждого средства и то, как работает каждый компонент этого средства, то мы можем прочесть это вместе. Конечно, я могу и рассказать, но люди всегда доверяют больше прочитанному». В 99 % этого достаточно о составе. Видимо человек успокаивается, что все действительно описано и если описано, то значит это полезно и действенно. Короче, возникает момент доверия, когда я говорю о том, что готова прочесть вместе и держу в руках эту книгу. На это уходит 2-3 минуты и к вопросу о составе гостья не возвращается больше, только если я сама не заговорю о нем. О составе я, конечно, говорю когда и где это необходимо.


Рекомендую вам класс по уходу за кожей (вернее, не класс, а момент нанесения средств на кожу лица) заканчивать нанесением Румян и Карандаша с Помадой. Так написано во флипчарте, и я так начала работать – результат действительно отличный! Подтверждение этому – последний совместный класс для гостьи Наташи Лавровой. Потому что кожа получается очень ровного тона, гладкая, как полотно для картины! И вы-то знаете, что краски (Тени, Румяна и т.д.) будут смотреться шикарно на таком лице, а вот клиентка не знает дальнейших шагов и ей лицо кажется бледным без красок. А вот уже нанесение теней, моделирование бровей – это отдельный класс по красоте. И на такой класс я приглашаю попробовать новый образ. И люди соглашаются! Потому что само слово «новый» действует завораживающе, гипнотически, интригует… Ведь новое всегда интересно и почти всем без исключения.

Пункт № 5 – продажа.


К этому пункту после завершения знакомства со средствами я перехожу двумя простыми

вопросами:


1. Скажите, пожалуйста, что Вам сегодня понравилось из того, что мы пробовали? Человек говорит: «Все!» или перечисляет то, что понравилось…


2. Тогда есть к Вам еще второй вопрос: «А чтобы Вы хотели уже сегодня приобрести из того, что

мы сегодня пробовали?»


Затем я складываю объявленные средства в наш пакетик, и поздравляю с отличным выбором!


Беру деньги за средства.


Честно говорю, что все мои первые классы были без продаж. Улыбка на лице оставалась, но душа разрывалась от обиды: ведь я так старалась и средства такого классного качества и время потрачено и что-то оставлено в пробники. Денег не заработала. А ведь куда их потратить уже придумала!!! Как могло бы быть все красиво… В «аплодисментах» все пишут, что классы – это такие отличные продажи, что нет ничего лучше класса! И Галина Леонович сказала в своем выступлении в Челябинске: «У меня не бывает классов без продаж!» Я сидела, слушала ее и думала про себя: «Вот «гонит»…ерунду, мягко говоря». Я – то знаю, что классы без продаж тоже бывают да еще сколько.


Но человек учиться тогда, когда обожжется, и ему больно. И я начала думать, анализировать – что-то Я делаю не так, раз у всех есть продажи на классах, а у меня нет. И нашла причину!!! Должно быть предложение о покупке!!! А я спрашивала только об эмоциях своих гостей: «Вам понравилось?» И мне отвечали: «Да, очень!» Дальше я молчала и ждала, что сейчас как купят — купят!!! А вы ж слышали, что «на «нет» и дел нет».

Пункт № 6 — назначение следующего класса и его примерной даты.


На мой взгляд – это самое простое, если в начале класса гостья заполнила профиль. В нем она указала свои потребности и предпочтения. Вот и пригласите на опробование средств, которые удовлетворят ее потребности. Выясните только удобное время и дату. Это можно и нужно делать с помощью «сократовских» вопросов – «выбор без выбора». И еще, ситуацией владеет тот, кто задает вопросы. Не заставляйте людей напрягаться лишний раз. Для этого сами давайте варианты ответов. Но вариантов должно быть несколько, чтобы гостье было из чего выбирать. Например: «Вам удобнее прийти на следующий класс до 10 октября или лучше в 20-х числах?»


Гостья: «До 10-ого числа».


Вы: «3 или 6 октября?» и т.д.


Также время определяется: «А 6–ого октября в первой половине дня или во второй?.. Во второй половине в 17 или 19 часов?»


То есть спрашиваете и определяете вместе удобный день недели и время. Времени это тоже занимает 2-3 минуты на классе. Сразу (лучше при гостье) запишите дату встречи в свой еженедельник или блокнот. И обязательно скажите, что за день до встречи вы перезвоните ей – напомните о встрече и зададите 2-3 вопроса о состоянии кожи или варианте макияжа. Вопросы родятся исходя из темы встречи.


Раньше я никак не могла заставить себя делать этот предварительный звонок. Потому, что думала так: «Сейчас позвоню, а она скажет: «Ой, я сегодня не могу прийти к вам…» Я боялась услышать «нет». Сейчас мне так стало хорошо и не боязно, потому что на классе я получила разрешение позвонить за день до встречи. И знаю, что моего звонка ждут. Даже если не ждут, а забыли о нем, мне все равно легко сказать: «Здравствуйте, Елена! Это Климова Наталия, Консультант по красоте. У Вас есть пару минут? Отлично! Я обещала вам сегодня позвонить, помните?» И дальше уже продолжаю короткий разговор о завтрашней встрече.

Пункт № 7 – вас рекомендуют знакомым.


Зачем нужно спрашивать рекомендации?


Представьте такую картину: вы только что провели великолепный класс! Великолепный потому, что длился он 1.5 – 2 часа. Я – история была всего на 5 минут! О Мэри Кэй Эш не забыли вспомнить! Профиль заполнен! Средства понравились! Купили и сразу отдали деньги! И следующий класс назначен! И вам хочется еще завтра провести класс! Да что завтра? И сегодня хочу еще так же! И тут вопрос? А кому провести-то? Вера Ивановна в отпуске, Светлана Петровна только что из отпуска, Анастасия на сессии и т.д. Не для кого сегодня проводить класс и завтра не для кого. Следующий класс смогу, наверное, провести только в ноябре (осталось уточнить какого года)


Понимаете, о чем я?


То есть надо найти самой нового клиента, а это значит куда-то выйти, с кем-то завязать разговор. Это тоже надо делать, но ведь гораздо проще и приятней встречаться с теми, кому о вас положительно рассказали и человек готов встретиться с вами. Значит надо спрашивать рекомендации!


Я это делаю снова с помощью вопросов сразу после назначения следующего класса.


Говорю примерно так:


1-ый вопрос: «Светлана, скажите, пожалуйста, Вам понравилась сегодняшняя встреча?» «Да»!


2-ой вопрос: «Вам было комфортно? или Вы себя хорошо чувствовали?» «Да!»


3-ий вопрос: «А я Вам понравилась?» «Да!»


4-ый вопрос: «Вам не будет стыдно меня порекомендовать кому-то?» «Нет, не будет!» (реакция – согласие)


Вопросы могут быть разные, у каждого свои, но здесь снова «сократовский» прием используется (это уже настолько на автомате, что даже не задумываешься – прием это или не прием, «сократовский» или уже мой). Так вот о приеме: задавайте так вопросы, чтобы ответ был на них однозначный «да» и не меньше трех раз. Тогда на четвертый вопрос ответ автоматически будет «да».

Сначала я это отследила на практике, а потом прочитала в какой-то книжке, что еще сам Сократ писал об этом и учил этому!


Когда я получила положительные ответы на мои вопросы, тогда даю карточку для рекомендаций (выписывается по Секции 2) или обратную сторону профиля предлагаю заполнить или просто беру из блокнота чистый лист и прошу написать имена, фамилии и номера телефонов знакомых, коллег, родственников … (я перечисляю варианты вслух).


Вот здесь вы можете столкнуться с немым возражением или словесным, а может и нет – зависит от человека и его взглядов на жизнь. Рекомендации дают не все и это не страшно. Но некоторые люди дают с удовольствием – и это главное!


Немое возражение всегда заметно и чувствуется. Проявляется оно в позе или в том, что человек молчит и не пишет, а соображает чего-то, то есть медлит.


Возражения (не только при просьбе о рекомендациях, а при продажах и на бизнес-интервью и вообще, по жизни) возникают по двум причинам:


1. Когда человек не может назвать истинную причину отказа, гордость не позволяет (чаще это финансовые трудности).


2. Когда не достаточно дано вами информации по конкретной теме и человек не понял, за что он вам должен отдать свои «кровно заработанные». Каждому человеку хочется быть уверенным в том, что он распоряжается деньгами грамотно и мудро.


Возвращаемся к моменту «листочек и ручка даны, а рекомендации не пишутся».


Я в таком случае даю короткими порциями информацию с промежутками в 5 -7 секунд, чтобы гостья успела осмыслить услышанное.


Первая порция:


«Наташа, Вы можете меня порекомендовать


тем, кто любит за собой ухаживать, любит хорошую косметику;


тем, кто интересуется чем-то новым, любит новинки;


или тем, кому, на Ваш взгляд, поможет такая встреча со мной; …»


Вторая порция:


«Наташа, мои гостьи всегда предупреждают своих знакомых о моем звонке. Обычно для этого им требуется 2- 3 дня. Чаще 2. А Вам, Наташ, сколько нужно дней: 2 или 3?» Чаще отвечают: «Мне тоже пару дней».


Третья порция:


«И еще, Наташа, я хотела Вам рассказать, как я работаю с рекомендациями. Вашим знакомым я позвоню один раз. И если им интересна будет встреча со мной, то мы обговорим дату и время. А если нет, то я им звонить больше не буду. Потому, что люблю к себе тактичное и ненавязчивое отношение и стараюсь с людьми строить такие же отношения».


Все, Ваша гостья начинает писать 1-11 (в моей практике больше не было за один раз) ФИО и номера телефонов, она успокоилась, потому что поняла «что значит написать ФИО и телефоны знакомых». А вам через пару дней снова есть с кем договариваться о классе по красоте!!!

Пункт № 8 — вы предложили гостье три варианта как продолжить и дальше дружбу с вами и компанией «Мэри Кэй».


Благодарю за рекомендации, делаю подарок в зависимости от количества рекомендованных человек и говорю: «Наташа, в конце каждой такой встречи каждой гостье я делаю предложение! Предложение о том, как Вы можете и дальше продолжить дружбу со мной и компанией «Мэри Кэй». Есть три варианта! Вариант первый – стать или оставаться моей клиенткой, чем это приятно вы сегодня ощутили, да?» И еще добавляю преимущества. «Вариант второй – Вы можете стать Хозяйкой класса, моей помощницей, моим бизнес — партнером!» Тоже называю преимущества этого варианта. «Третий вариант – предлагаю Вам, Наташа, стать Консультантом по красоте и пользоваться всеми возможностями Компании!!! Вы сегодня как раз наблюдали работу Консультанта по красоте! Со временем жизненные ситуации людей меняются и их взгляды тоже. Что Вы на сегодня, Наташа, выбираете?»


Я, конечно, ищу бизнес — партнеров, которым тоже интересно улучшать качество жизни своей и своей семьи и поэтому акцент всегда делаю на третьем варианте. Он для меня главный! Потому, что самое достойное признание Компания оказывает за создание сильной команды Консультантов и Лидеров. И самые большие деньги тоже платят в Компании за это направление в работе.


Очень радуюсь, когда гостья прямо или косвенно говорит о третьем варианте. Тогда я приглашаю ее на бизнес – интервью. Говорю, что сможем встретиться на 30 – 40 минут (не более) в ближайшие два дня, и я Вам подробнее расскажу, откуда берутся деньги в «Мэри Кэй», как ведется бизнес, где и как этому можно научиться.


То есть на классе обязательно должны быть решены главные задачи: продажа продукции, назначение нового класса и назначение бизнес-интервью.


Короткие 15 – минутные презентации (пришли к кому-то, что-то нанесли на руку, попробовали, продано) никто не отменяет, они тоже нужны. Но за 15 минут главные задачи, которые приведут к успеху, решить не возможно. Вот и остается – если вы хотите быть успешной, тогда как можно больше полноценных классов по красоте. Гостья, которая была на 1-3 классах, на 50 % обучена – она видела, что надо и как надо делать. Это же экономия времени в будущем на обучение Новичка. И потом такой Новичок придет не только за продукцией «подешевле», а за заметными переменами!


А о заметных переменах к лучшему каждый мечтает!


Понравился материал "Рецепт успешного класса Мэри Кей по красоте" - расскажи друзьям и оставь свой комментарий без регистрации.


Источник: Я автор
Голосов: 5 Рейтинг: +5

Комментарии (1)
Татьяна Ачинск # 8 октября 2013 в 06:55 0
Мне как начинающему консультанту очень трудно находить клиентов. Это еще подогрето ситуацией, когда на одной неделе не состоялось 4 назначенных класса подряд, в момент ожидания приглашенные не отвечали на мои звонки, хотя бы для того чтобы просто сказать, что не придут. Паника в душе, мысли "Это не мое, завязываю". Очень полезная статья, как-то спокойнее на душе стало.
Здравствуйте,меня зовут Светлана, мой консультационный номер 005280715. Подскажите, есть ли у...
  Подробнее...
Здравствуйте. Восстановите меня, пожалуйста, хотела сделать большой заказ, а меня закрыли((( под...
  Подробнее...
Здравствуйте,почему то при регистрации пишет удалить лишние пробелы и переносы строк из поля ,там...
  Подробнее...
Здравствуйте. Хочу узнать состояние моего консультантского номера Мэри Кэй. До какого дня мой...
  Подробнее...
Как мне узнать свой номер консультанта Мэри Кэй?
  Подробнее...
Сохрани себе и поделись с друзьями

Пригодилась информация? Есть, что добавить по теме?

Не стесняйтесь. Оставьте комментарий!

Поделитесь информацией сдрузьями в социальных сетях.

 
Две недели назад я водила свою тётю на консультацию по уходу за кожей от мери кей. Ей там очень понравилось. Сами знаете какие там... Подробнее...
Не спешите! Вложила 200 000, сижу "лапу сосу", думаю теперь как долг возвращать. В МК утаивают что это бизнес в долгосрочной перспективе.... Подробнее...
День добрый. Вчера приобрела серию для угреватой кожи - пенка, сыворотка, локальный крем. Вечером средства опробовала, а сегодня с утра... Подробнее...
Именно в косметике МК я нахожу средства, которые не наблюдаю в дургих марках. Остановлю своё особое внимание, например, на таких... Подробнее...
Я удивлена, что нашла негативные отзывы, если честно. Я МК пользуюсь совсем недавно, средствами по уходу за угреватой кожи, результат... Подробнее...
Регистрация в Mary Kay
Задать вопрос консультантам Мэри Кэй
Любовь Воронько сегодня в 18:35
Наталия Чубукова 15 декабря 2018 в 21:28
Любовь Воронько 15 декабря 2018 в 16:43
Админ 14 декабря 2018 в 19:32
Любовь Воронько 14 декабря 2018 в 12:54
Наталия Чубукова 13 декабря 2018 в 23:08
Любовь Воронько 13 декабря 2018 в 10:51

Mary Kay онлайн

Mary Kay online

Mary Kay (Мэри Кэй, Мэри Кей) онлайн для консультантов – не официальный сайт компании, а площадка персональных разделов консультантов и лидеров для их презентаций в интернете с возможностью ведения личных и групповых блогов, публикации материалов, фото и видео, проводимых мастер-классов с результатами своих успехов. Мэри Кей онлайн- сайт активных консультантов Mary Kay, потребителей продукции компании Mary Kay и всех, кому есть, что сказать, информационное пространство для концентрации информации и дополнения ее личными отзывами и мнениями, онлайн представительство консультантов Mary Kay. На Мэри Кей онлайн вам помогут и подскажут, ответят и посоветуют. Новички здесь могут найти своего консультанта, информацию о продукции и бизнесе Mary Kay (Мери Кей). Материалы и обсуждения на сайте Мери Кей онлайн для консультантов и в комментариях к материалам - деловое поле для консультантов, клиентов и всех интересующихся, для помощи в работе и выборе личного консультанта Мэри Кей онлайн, бизнеса Мэри Кей и продукции!

Используй возможности

Регистрация на сайте "Мэри Кэй онлайн для консультантов" - это ваш мини-сайт и возможность вести свой блог Консультанта Mary Kay (Мэри Кэй).
После активации аккаунта ваши контактные данные в профиле станут доступны посетителям, и вы сможете разместить свои данные на карте консультантов.

Ваша активность при публикации полезных материалов способствует продвижению вас лично и вашего бизнеса в интернете,
помогает найти клиентов и желающих зарегистрироваться консультантом в компании и повторить ваши успехи.


Отзывы о продукции и компании можно разместить и почитать в разделе Мэри Кэй отзывы.
Вопросы к консультантам Mary Kay по бизнесу и по продукции Мэри Кэй - на странице Вопросов и Ответов.
 


По вопросам работы официального сайта компании Mary Kay (Мэри Кэй) обращайтесь на официальный сайт MaryKay.ru
По вопросам функционирования этого сайта "Мэри Кэй онлайн для консультантов" обращайтесь в обратную связь.

Покажи себя